CAMBIAR EL PARADIGMA EN LAS VENTAS

Virginia Restrepo / Directora Ejecutiva eXp Realty Chile

Todos los que componemos el mundo de los negocios sabemos que recorremos un camino de constante cambio, crecimiento y aprendizaje. Lo que es lógico hoy, quizás no lo sea mañana, y lo que nos parece ilógico hoy, quizás en un tiempo más sea una realidad.

Un ejemplo de esto es el paradigma tradicional del vendedor, donde Roy Bartell lo señala claro al decir que la mayoría de las personas piensa que vender es lo mismo que hablar, mientras que los vendedores más efectivos saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo.

Aquí es donde es necesario entender que, si bien para entregar un buen servicio se debe hablar y expresar bien, lo que es primordial es saber escuchar y entender al cliente. 

Y esto lo hemos visto durante años trabajando en el corretaje de propiedades, donde constantemente se requieren nuevas herramientas, cambiar paradigmas, reaprender, enfocarse en el cliente y no en el resultado, entregándoles un servicio siempre acorde a sus expectativas y necesidades.

Hay que dejar atrás al vendedor tradicional que ofrece el mismo servicio para todos: debemos escuchar al cliente para luego ofrecer lo que realmente quiere y necesita. Son los clientes el centro del negocio, y el vendedor el facilitador para cumplir con sus requerimientos.

Asimismo, también hay que dejar otra equivocada creencia atrás, que es el pensar que trabajar solo es mejor que trabajar en comunidad, siendo que esta última es una de las mejores estrategias para alcanzar el éxito.

Por ahí hay una frase que dice que quizás yendo solos podemos llegar más rápido, mientras que en equipo llegamos más lejos.

El trabajar en equipo nos permite tomar mejores decisiones, acceder a más recursos y conocimientos, así como también obtener otros puntos de vista, elementos diferenciadores que nos permitirán cambiar el paradigma del vendedor, mostrándonos como una persona de mente abierta y con actitud de aprendizaje continuo, algo totalmente necesario cuando estamos en pleno siglo XXI.