Por: Cristóbal Guivernau, Manager de Tack TMI
La gestión de cuentas clave, conocida como “Key Account Management” (KAM), es fundamental para el éxito de las empresas chilenas. Este enfoque estratégico, centrado en cultivar relaciones profundas con los clientes más valiosos, asegura un crecimiento sostenible y fortalece la competitividad empresarial.
El mercado chileno ha mostrado un crecimiento sostenido en industrias como minería, tecnología y servicios financieros, con un aumento promedio del PIB del 3% anual en los últimos cinco años, según la Cámara de Comercio de Santiago (CCS). Este crecimiento ha intensificado la competencia y elevado las expectativas de los clientes, quienes demandan un servicio más personalizado y eficiente.
Un estudio de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnología de Información (ACTI) revela que invertir en capacitación para gestores de cuentas clave puede incrementar los ingresos en un 20-25%, mejorar la retención de clientes en un 30% y reducir la tasa de reclamos en un 15%. La capacitación permite a los gestores comprender mejor las necesidades de sus clientes y desarrollar estrategias personalizadas, lo que se traduce en relaciones más fuertes y una mayor lealtad.
Además, la adopción de tecnologías de automatización ha mejorado la eficiencia operativa de las empresas chilenas en un 25-35% en los últimos cinco años. Herramientas como los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y la inteligencia artificial ayudan a los gestores a manejar grandes volúmenes de datos y tomar decisiones informadas, permitiéndoles enfocarse en actividades estratégicas de mayor valor.
Medir y analizar el rendimiento de las estrategias de KAM es esencial para asegurar el éxito continuo. Las empresas que monitorean sus indicadores clave de rendimiento (KPI) han mejorado la retención de clientes en un 10-20%, permitiendo ajustes rápidos a las estrategias y asegurando que las acciones estén alineadas con los objetivos comerciales.
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